Lý thuyết về thuyết phục: Làm thế nào để ý tưởng được đồng thuận?


slidefactory - 23/10/2018 - 0 comments

Vì sao một số người lại có khả năng bán hàng chạy hơn những người khác? Vì sao có những đề án lại được nhà đầu tư chấp thuận, có những kế hoạch được cấp trên thông qua, tuy rằng ý tưởng không thực sự xuất sắc? Vì sao lại có những bài thuyết trình “níu chân” ta hơn những bài thuyết trình còn lại? Những sự thành công ấy đều nằm ở hai chữ “thuyết phục”. Nhưng liệu, kĩ năng thuyết phục có thể học được không?

1. Thuyết phục là gì?

Thuyết phục tâm lý

Thuyết phục bản chất chỉ là một trò chơi tâm lý (Nguồn: Internet)

Tính thuyết phục thường đi đôi với khả năng tạo ảnh hưởng. Qua hành động thuyết phục, chúng ta tác động lên niềm tin, thái độ, ý định, động cơ và hành vi của người khác. Kĩ năng thuyết phục quyết định rất nhiều đến thành công của chúng ta trong công việc và cuộc sống: một người làm chủ kĩ năng thuyết phục có thể là một người bán hàng thông minh, hút vốn đầu tư giỏi, một nhà ngoại giao khéo léo, một chính trị gia được lòng dân.

⇒ Tham khảo 6 kỹ xảo thuyết trình của cựu tổng thống Mỹ Barack Obama

Khả năng thuyết phục không phải là thiên bẩm: nó chỉ là một trò chơi tâm lý mà ở đó những bậc thầy thuyết phục biết cách tận dụng tài tình cỗ máy não bộ của chúng ta để “thôi miên” đối phương, thôi thúc đối phương đồng thuận với mình.

2. Cơ chế thuyết phục

Chắc hẳn bạn đã quen rằng khi mua sắm, chúng ta vẫn thường mặc định với nhau là “đồ đắt thì xắt ra miếng” – tức là những món đồ có giá càng cao thì lại càng có chất lượng tốt.

“Đắt = tốt” chỉ là một trong số rất nhiều những mẫu hành vi mà tâm lý của chúng ta xây dựng nên để đưa ra quyết định trong cuộc sống. Môi trường mà chũng ta đang tồn tại vô cùng phức tạp và nhiều biến số; trong khi đó ta không đủ thời gian, năng lượng và sự khôn ngoan để nhận thức và phân tích từng vấn đề một cách lí trí. Các mẫu hành vi ra đời như là những lối tắt, giúp ta vô thức xử lý được tình huống một cách nhàn hạ.

Các hành vi mẫu có cấu tạo giống nhau về cách thức và trật tự, được não bộ ghi lại như những cuộn băng. Chỉ cần có một tác động khớp với cuộn băng đó thì cuốn băng sẽ tự động bật, chạy ro ro, và ta sẽ hành động như những gì được cài đặt sẵn.

thuyết phục 02

Các hành vi mẫu có cấu trúc tương tự như cuộn băng (Nguồn: Internet)

Trong phần lớn trường hợp, các mẫu hành vi này giúp ích cho chúng ta rất nhiều trong cuộc sống. Đa số thì những kết quả mà cuốn băng trả về đều chính xác. Tuy nhiên, cũng không thể tránh khỏi những trường hợp “báo động nhầm”, hay ta trở thành nạn nhân của những “bậc thầy thuyết phục”: họ khéo léo bật cuốn băng đó lên; và khi ấy chúng ta sẽ hành động đúng theo hướng mà họ mong muốn.

Có thể nói ví dụ, như xuất phát từ tâm lý “đắt = tốt”, đôi khi những người bán hàng – đặc biệt là với hàng hóa xa xỉ như trang sức, đồ điện tử hay các loại hình dịch vụ… – sẽ  đẩy giá sản phẩm lên để đánh lừa khách hàng về chất lượng sản phẩm. Chúng ta – những người tiêu dùng ngây thơ không biết lấy đâu làm bằng chứng kiểm nghiệm chất lượng – chỉ có thể vin vào yếu tố duy nhất thấy được là giá. Và đó là cách chúng ta bị “thuyết phục vào tròng” một cách ngoạn mục.

3. Những nguyên tắc cơ bản của thuyết phục

Trước khi chúng tôi có thể chia sẻ với các bạn một vài nguyên tắc “bật” cuộn băng thuyết phục, chúng tôi muốn bạn nắm chắc những lưu ý cơ bản sau:

thuyết phục 03

(Nguồn: SLIDE FACTORY)

Thứ nhất, thuyết phục không phải là thao túng. Thao túng là sử dụng áp lực để bắt ai đó làm gì đấy không đúng theo nguyện vọng của họ. Thuyết phục, mặt khác, lại là nghệ thuật để khiến ai đó tự nguyện làm những việc có thể đồng thời có lợi cho bạn.

Thứ hai, là hãy thuyết phục những người có thể thuyết phục được. Bất cứ ai – đến một lúc nào đó – cũng đều có thể bị thuyết phục, nhưng miễn là phải đúng thời điểm, đúng hoàn cảnh. Các chiến dịch tranh cử ban đầu chỉ tập trung vào một nhóm nhỏ thiện chí, rồi thông qua nhóm nhỏ này tạo ảnh hưởng thuyết phục tới những nhóm còn lại. Bước đầu tiên của quá trình thuyết phục phải là nhận diện được “khách hàng mục tiêu”, những người xứng đáng để bạn dành thời gian, công sức thay đổi họ.

Cũng tương ứng với nguyên tắc này, hãy luôn lưu ý tới yếu tố bối cảnh và thời gian trong quá trình thuyết phục. Gu bạn đời của chúng ta thay đổi theo thời gian – về bản chất cũng là cách chúng ta “bị thuyết phục” yêu ai đó ở những thời điểm và hoàn cảnh khác nhau. Bởi vậy, đừng quá hấp tấp và nôn nóng.

Và cuối cùng, hãy đảm bảo rằng bạn tin tưởng và hứng thú với điều bạn đang thuyết phục người khác làm. Một trong những nghệ thuật tiên quyết của thuyết phục là học cách nói với ai đó về điều ấy một-cách-nhất-quán. Nếu thái độ của bạn về vấn đề không thay đổi theo thời gian, bạn nhất định sẽ nhận được sự chú ý từ phía đối phương.

Thuyết phục bản chất là một trò chơi tinh vi, ai là người nắm rõ tâm lý đối phương hơn sẽ là chiến thắng. Ở SLIDE FACTORY, chúng tôi mong muốn rằng mọi ý tưởng và nội dung của bạn đều sẽ nhận được sự hưởng ứng xứng đáng, và đó là lí do chúng tôi chia sẻ, hy vọng rằng bạn có thể trở thành người thắng cuộc.

Nguồn:

Sách Influence: The Psychology of Persuasion – Robert Cialdini

Forbes: 21 Principles of Persuasion

Lý thuyết về thuyết phục: Làm thế nào để ý tưởng được đồng thuận?
5 (100%) 2 votes

Related posts

Post a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *