Các thủ thuật tâm lý trong thuyết phục: Làm thế nào để ý tưởng được đồng thuận (P1)


ADMIN - 15/09/2018 - 0 comments

Chúng ta đã biết rằng thuyết phục chỉ là một trò chơi tâm lý. Những ai nắm vững các quy luật tâm lý – hay chính là những “cuộn băng” hành vi mẫu – thì sẽ có khả năng điều khiển được người khác đồng thuận theo ý của mình. Dưới đây, SLIDE FACTORY xin được giới thiệu với các bạn một số thủ thuật tâm lý đã được khoa học chứng minh mà bạn có thể áp dụng trong công việc và cuộc sống của mình.

1. Nguyên tắc đáp trả

thuyết phục 01

Con người là sinh vật sống bầy đàn – các cá nhân phải phụ thuộc lẫn nhau trong cộng đồng thì mới có thể tồn tại. Từ đó, giữa con người hình thành một tâm lý “có đi thì phải có lại” – chúng ta luôn phải cố gắng đáp trả những gì người khác đã cho mình. Đó cũng là lí do ta thường ghét bỏ những người vô ơn bạc nghĩa, chạy làng, ăn mày, chỉ biết nhận mà không biết cho.

Xuất phát từ tâm lý này, chúng ta có thể dễ dàng thuyết phục người khác đồng tình với đề nghị của mình bằng cách trao cho họ một quyền lợi nào đó. Ngay từ giây phút đối phương nhận thứ gì đó từ phía bạn, dường như họ đã bước một chân vào ràng buộc trách nhiệm phải làm gì đó để có thể cảm thấy xứng đáng. Thật khó có thể từ chối khi ta đang mang trong mình cảm giác nợ nần.

Điều thú vị là nguyên tắc này chi phối cả những món nợ không mong muốn hay những cuộc trao đổi không tương đương. Tức là dù rằng người khác có bị buộc phải nhận những thứ họ không có nhu cầu, thì nguyên tắc đáp trả cũng lấn át cả ảnh hưởng về thiện cảm cá nhân, khiến họ gần như phải tự nguyện làm bất cứ điều gì bạn đề nghị họ sau đó.

Bởi vậy, cũng nên cầm chừng khi nhận bất kỳ thứ “hàng mẫu miễn phí” nào từ phía các nhãn hàng, bởi không chỉ vì mục đích “cho phép trải nghiệm sản phẩm”, mà rất có thể bạn đang bị lôi kéo vào một mối quan hệ ràng buộc với nhãn hàng đó thông qua chiêu trò “tặng trước khi xin” đấy.

2. Nguyên tắc cam kết và nhất quán

thuyết phục 02

Lenonardo Da Vinci từng nói rằng: “Từ chối ngay từ đầu sẽ dễ hơn từ chối về sau”.

Sở dĩ như vậy là bởi chúng ta luôn nỗ lực để nhất quán với chính mình. Và một khi bạn đã cho phép bản thân đồng ý với một quan điểm, bạn sẽ bắt gặp những áp lực mang tính cá nhân và liên cá nhân, buộc bạn phải cư xử nhất quán với quan điểm đó.  Cụ thể là nếu như bạn đã đồng ý giúp đỡ một người, chắc hẳn sẽ không dễ để bạn có thể từ chối người ấy những lần thứ hai, thứ ba. Hay khi phải viết những lời ca ngợi dành cho một sản phẩm bất kỳ (ví dụ như với mục đích ban đầu là giành giải trong cuộc thi Viết cảm nghĩ về sản phẩm do nhãn hàng tổ chức), bạn sẽ có xu hướng muốn tin vào những lời mình đã viết và ủng hộ sản phẩm đó một cách thực sự.

Những lời cam kết nếu càng được công bố rộng rãi, thì hiệu lực sẽ càng lâu dài. Đồng thời, những lời cam kết có ảnh hưởng xuất phát từ bên trong (tự biết “Nói dối là sai”) thay vì do áp lực bên ngoài (“Nói dối là sai, nếu nói dối sẽ bị bố mẹ đánh”) thì sẽ có hiệu lực rộng hơn (sẽ không nói dối trong mọi trường hợp bất kể có sự xuất hiện của bố mẹ hay không) và lâu dài hơn.

Những người bán hàng đại tài đã rất khéo léo vận dụng nguyên tắc này bằng thủ thuật “dìm giá” và “đưa ra rồi rút lại”. Họ đưa ra sản phẩm với giá thấp hơn hẳn đối thủ khiến cho khách hàng nảy sinh hứng thú, nhưng ngay trước khi khách hàng ra quyết định mua thì sẽ đội giá sản phẩm lên thông qua một loạt các thủ tục, phụ kiện đính kèm. Người khách hàng, đang trên ngưỡng đã sẵn sàng mua sản phẩm, sẽ hành động nhất quán với mong muốn đó bất chấp mọi yếu tố về giá cả khác.

3. Nguyên tắc bằng chứng xã hội

Nếu như có một cách đơn giản nào đó khiến ta có thể nhanh chóng xác định điều gì là đúng đắn thì đó là việc ta quan sát những gì mọi người xung quanh đang làm. Nếu như nhiều người khác cũng đang hành động theo một hướng, thì nhiều khả năng đó là một hành động đúng đắn, và ta cũng nên hành động theo. Giống như việc bạn sẽ chọn vào một nhà hàng nếu như nhìn thấy nhà hàng đó đang đông thực khách vậy.

Nguyên tắc này phát huy hiệu quả tốt nhất khi chúng ta hoàn toàn hoang mang và hầu như không có bất kì manh mối nào khác về tình huống – bắt chước là cách an toàn nhất chúng ta có thể nghĩ đến. Đặc biệt, ta càng dễ hành động theo đám đông nếu như ta bắt gặp nhiều điểm tương đồng giữa mình và đám đông ấy.

Những người làm quảng cáo đã vận dụng nguyên tắc này để xây dựng mô-típ “Slice of life” (lát cắt cuộc sống); trong đó thay vì dùng người nổi tiếng làm hình mẫu, họ quay lại nhiều cảnh người bình thường đang sử dụng sản phẩm. Việc này tạo cảm giác gần gũi với khán giả, đồng thời tạo động lực thúc đẩy khán giả “hành động theo những người giống mình”.  

Tiếp tục theo dõi những bài viết tiếp theo của SLIDE FACTORY để được chia sẻ về 3 nguyên tắc còn lại: Nguyên tắc thiện cảm, Nguyên tắc uy quyền và Nguyên tắc khan hiếm. 

Các thủ thuật tâm lý trong thuyết phục: Làm thế nào để ý tưởng được đồng thuận (P1)
5 (100%) 1 vote[s]

Related posts

Bình luận

avatar
  Theo dõi  
Thông báo về